マーケティング

なぜ比較サイトの成約率は群を抜いているのか?

先日、大手比較サイトを運営している会社のスタッフさんと直接話す機会がありました。
知ってますか? いわゆる価格.com比較.com ような比較サイト・サービス経由の商品やサービス販売の成約率の高さは目を見張るものがあることを。
20100801key.png
私なりに分析してみました。


その理由は「購買抵抗」を取り除く仕組みが比較サイトに組みこまれているから。
「あのー、その、購買抵抗って何者ですか?」という声が聞こえてきそうですね。

購買抵抗とは?

購買抵抗とは、顧客が商品を買うさいに抱く抵抗感のこと。顧客が買わない理由となるものです。
20100801cart.png
代表な購買抵抗には次のようなものがあります。

・価格の抵抗
(もしかしたら、もっと安く買えるかも)
・比較不足の抵抗
(もしかしたら、もっといい商品があるかも )
・知識不足による抵抗
(もしかした自分で使いこなせないか)
ここうした三つの「購買抵抗」を払拭しないと、私たちは買い物をしないわけです。

比較サイト特有のモノやサービスを売る仕組み

しかし、比較サイトにはそうしたものを払拭することでモノやサービスを売る仕組みがあります。
第一に、もっと安く買えるかもしれない、という価格面での心理的抵抗は、「価格.com」などが提供する販売価格一覧表が払拭します。

たとえば「パナソニックの最新デジカメ、秋葉原の○○○が一番安い。安さだけで選ぶならここ。しかし、保証や修理などを考えると、地元に近い△△△かな」といった比較が簡単に行えるようになっています。

第二に、もしかしたら、もっといい商品があるかもという【比較不足の抵抗】も問題なくクリアします。同一カテゴリーの商品、同一メーカーの商品、競合、人気商品がわかるようになっています。これだけ情報があれば、サイトにしばらく滞在しているだけで、自分は十分な情報に接した、十分比較も行ったという感じにさせられます。

第三に、もしかした自分で使いこなせないかもしれないという【知識不足による抵抗】もしくは不安をも解消する仕組みがあります。特に、価格.comに顕著ですが、商品購入前の人々と商品購入後の人々が情報交換を行うためのコミュニティを提供しており、それがきちんと機能しています。

上記3つの購買抵抗を見事にクリアしているゆえ、比較サイト経由の成約率が高いのだと私は分析しています。

ビジネス・モデルやアイデアはいたるところに

成功しているビジネス・モデルを個人が費用をかけずにマネしたり応用できる時代に入っています。時々、ビジネスモデルの分析を自分なりにやってみるのは面白いかもしれません。

今回分析した比較サイト・サービスによる購買抵抗を払拭する仕組みはアフィリエイトで稼ぎたい人たちにとっても大いに参考になるかもしれません。

たとえば、ジャンル限定の比較サイトをCMSを利用して構築すれば、稼げるアフィリエイト・サイトを構築できるかもしれません。ビジネス・アイデアは以外に身近なところに転がっているものかもしれません。

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