名刺交換をした直後に、自分の会社の商品やサービスの売りこみを開始する営業パーソンがいます。
こうなると、それを受け止める側の警戒レベルが急上昇します。当然ながら、うまくいきません。
しかしながら、ほんの少し情報を取り扱う順序をコントロールするだけで状況を大きく変えることができます。
コツは情報の種類を大きく頭の中で二つに区別して使い分けること。
それは[共通項]としての情報、[異質項]としての情報の二つ。
スムースなコミュニケーションを意識するならまず、年代・出身地・趣味など相手との[共通項]になる情報を探すことに力を入れるべきです。
共通点が見つかると、親しみがわき、それをきっかけに自然な会話のやりとりが続けば、あなたに対する安心感やちょっとした信頼が生まれます。
まず、[共通項]により相手の「安心安全欲求」を満たすことがポイントなのです。 その後で、相手の反応やタイミングを見計らいながら見ながら、あなたが提供できる商品やサービスなどの相手にとって[異質項]にあたる情報を示すようにするのです。
[異質項]にあたる部分が相手の「進化変身欲求」を刺激するものであれば、魅力を感じたり、欲しい、という判断をしてくれます。まず[共通項]で相手の「安心安全欲求」を満たし、その後、[異質項]で「進化変身欲求」を刺激するようにしましょう。
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